Insaħħu l-produttività tal-bejgħ u s-suċċess tal-klijenti f’OpenAI
Dan huwa parti mis-serje tagħna li taqsam eżempji interni ta’ kif OpenAI qed tuża t-teknoloġija u l-APIs tagħha stess. Dawn l-għodod qed jintużaw internament, biss f’OpenAI, u qed jinqasmu hawn bħala eżempji illustrattivi ta’ kif AI fruntiera qed tappoġġa każijiet ta’ użu fit-timijiet tagħna. Qed naqsmu wkoll l-ismijiet tal-għodod interni għal ħarsa aktar ċara lejn kif AI fruntiera tgħin lit-timijiet tagħna jwettqu x-xogħol.
It-tkabbir huwa sfida pożittiva, iżda jġib miegħu pressjoni. F’inqas minn sena, it-tim go-to-market tagħna ttrippla fid-daqs filwaqt li nieda prodotti ġodda kważi kull ġimgħa. Dan ir-ritmu ħoloq sfida strutturali: id-domanda tal-klijenti kienet qed tiżdied, iżda s-sistemi u l-proċessi ma setgħux ilaħħqu.
Ir-rappreżentanti spiss kienu jqattgħu siegħa jippreparaw għal sejħa ta’ tletin minuta, iduru fost għexieren ta’ sistemi differenti biex jgħaqqdu l-kuntest. Fl-istess waqt, il-klijenti kienu qed jibagħtu lit-timijiet tagħna mijiet ta’ mistoqsijiet dwar il-prodott kull ġimgħa, u dan kien jgħabbi żżejjed lill-esperti tas-suġġett u jnaqqas il-pass tan-negozjati.
Ir-riżultat: anke l-aktar bejjiegħa b’esperjenza kienu jqattgħu wisq ħin ifittxu kuntest u tweġibiet minflok isaħħu r-relazzjonijiet mal-klijenti.
It-tim ma kellux bżonn dashboard ieħor. Kellu bżonn mod kif inaqqas il-piż tal-preparazzjoni u jiċċentralizza l-għarfien dwar il-prodott.
Dik l-idea saret GTM Assistant, mibnija fuq il-pjattaforma ta’ awtomazzjoni ta’ OpenAI u mqassma fi Slack. Tiffoka fuq żewġ punti ta’ frizzjoni:
- Riċerka u preparazzjoni dwar il-klijent: Briefs u riepilogi ta’ laqgħat ta’ kuljum li jinkludu l-istorja tal-kont, noti tas-sejħiet, attività ta’ Salesforce, u aġġornamenti tar-rilaxxi.
- Mistoqsijiet u tweġibiet dwar il-prodott: Tweġibiet immedjati minn bażi ta’ għarfien ikkurata, b’links traċċabbli lura għad-dokumenti primarji.
Minflok sistema ġdida biex tiġi ġestita, GTM Assistant integrat direttament fil-flussi tax-xogħol ta’ kuljum tar-rappreżentanti.
L-avvanz ma kienx biss li niffrankaw il-ħin. Kien li naqbdu dak li jagħmlu l-aqwa bejjiegħa u naqsmuh ma’ kulħadd.
L-aqwa rappreżentanti ħadmu direttament ma’ GTM Assistant, u sawru kif jidher “eċċellenti” fil-briefs tal-laqgħat u fit-tweġibiet dwar il-prodott. L-għarfien espert tagħhom ħarreġ lis-sistema. Kull evalwazzjoni, korrezzjoni u titjib mhux biss irfina l-Assistant, iżda niskala d-drawwiet tal-aqwa bejjiegħa fl-organizzazzjoni kollha. Il-fiduċja hija l-kriterju numru wieħed għas-suċċess, u tiġi billi nibnu dawn is-soluzzjonijiet id f’id mal-aqwa utenti finali.
“Konna kontinwament immorru lura u ’l quddiem dwar kif jidher tajjeb hawnhekk, verament nispezzjonaw it-tweġibiet u noperazzjonalizzaw it-“tajjeb” ġewwa s-sistema tagħna.”
Dan l-approċċ prattiku sar il-karatteristika ewlenija tal-proġett. Minflok ir-rappreżentanti jkunu utenti passivi ta’ għodda, saru disinjaturi ta’ sistema. Minflok l-esperti tas-suġġett sempliċement iwieġbu mistoqsijiet, saru bennejja ta’ ċikli ta’ għarfien.
Ir-riżultati dehru malajr. Illum, ir-rappreżentant medju tal-bejgħ:
- Jiskambja 22 messaġġ fil-ġimgħa ma’ GTM Assistant bejn briefs ta’ kuljum, riepilogi u mistoqsijiet u tweġibiet
- Jara żieda ta’ 20% fil-produttività—madwar ġurnata żejda kull ġimgħa biex iqatta’ mal-klijenti u jimmaniġġja portafoll akbar
GTM Assistant ukoll qed ikompli jitjieb. Kull ġimgħa l-esperti tal-prodott jirrevedu kampjuni, jimlew il-lakuni u jerġgħu jdaħħlu l-aġġornamenti fis-sistema.
“Qisu sieħeb virtwali tax-xogħol li nerġgħu nħarrġu kull ġimgħa,” jgħid Huhn.
Il-klijenti jħossu d-differenza. Mistoqsijiet li darba kienu jdumu f’Slack issa jitwieġbu fi ftit minuti. Il-laqgħat jibdew b’aktar preċiżjoni, ibbażati fuq l-aħħar data u l-aġġornamenti tal-prodott. In-negozjati jimxu aktar malajr.
Bil-fiduċja stabbilita, l-Assistant diġà qed jittestja l-pass li jmiss: jirreġistra aġġornamenti tas-CRM wara s-sejħiet, jidentifika b’mod proattiv xejriet ta’ użu notevoli, u jabbozza segwiti mal-klijenti biex jintbagħtu awtomatikament. Xogħol li qabel kien jieħu sigħat qed jibda jsir fl-isfond.
“L-avvanz kien li nħarrġuh fuq kif tidher laqgħa ta’ suċċess. Issa jaġixxi bħala sieħeb fit-tim dejjem attiv, u jmexxi riżultati aħjar għall-klijenti u rutina ta’ kuljum aktar bla xkiel għat-timijiet tagħna.”
Il-GTM Assistant mhuwiex dwar li jissostitwixxi lill-bejjiegħa. Huwa dwar li jkabbar l-impatt tagħhom u jmexxi s-suċċess tal-klijenti. Billi ndaħħlu evalwazzjonijiet low touch fil-flussi tax-xogħol ta’ kuljum, it-tim bena sistema fejn l-għarfien jiċċirkola liberament, il-flussi tax-xogħol jadattaw mal-pass tan-negozjati, u l-bejjiegħa jaqsmu s-sjieda tat-teknoloġija li jużaw.
Juri x’inhu possibbli meta bejjiegħa eċċellenti jkunu appoġġati minn Assistants tal-AI li jdawru l-eċċellenza tagħhom f’sistema li tgħolli l-organizzazzjoni kollha.
