Sales-Produktivität und Kundenerfolg bei OpenAI vorantreiben
Dies ist Teil unserer Serie darüber, wie OpenAI seine eigenen Lösungen auf unserer Technologie aufbaut.
Wachstum ist eine gute Herausforderung, aber es bringt auch Druck mit sich. Innerhalb eines Jahres hat sich unser Go-to-Market-Team verdreifacht und gleichzeitig fast jede Woche neue Produkte auf den Markt gebracht. Dieses Tempo führte zu einem strukturellen Problem: Die Kundennachfrage stieg, doch Systeme und Prozesse kamen nicht hinterher.
Mitarbeitende verbrachten oft eine Stunde mit der Vorbereitung auf ein halbstündiges Gespräch und klickten sich dabei durch dutzende Systeme, um den nötigen Kontext zusammenzutragen. Gleichzeitig überschwemmten Kunden unsere Teams wöchentlich mit Hunderten von Produktfragen. Das überlastete die Fachexperten und bremste Abschlüsse aus.
Das Ergebnis: Selbst die erfahrensten Vertriebsprofis verbrachten zu viel Zeit damit, Informationen und Antworten zusammenzusuchen statt Kundenbeziehungen zu vertiefen.
Das Team brauchte kein weiteres Dashboard. Es brauchte einen Weg, den Vorbereitungsaufwand zu reduzieren und das Produktwissen zu bündeln.
Aus dieser Idee entstand GTM Assistant, das auf der Automatisierungsplattform von OpenAI basiert und in Slack bereitgestellt wird. Es konzentriert sich auf zwei Reibungspunkte:
- Kundenrecherche und Vorbereitung: Tägliche Besprechungsberichte und Zusammenfassungen, einschließlich Kontoverlauf, Gesprächsnotizen, Salesforce-Aktivitäten und Release-Updates.
- Produkt-Q&A: Sofortige Antworten aus einer kuratierten Wissensdatenbank mit nachvollziehbaren Links zu den Primärdokumenten.
Anstatt ein neues System zu verwalten, wurde GTM Assistant direkt in die täglichen Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeiter integriert.
Der Durchbruch bestand nicht nur darin, Zeit zu sparen. Es ging darum, die Vorgehensweisen der besten Verkäufer zu erfassen und sie mit allen anderen zu teilen.
Die besten Vertriebsmitarbeiter arbeiteten direkt mit GTM Assistant zusammen und legten fest, wie „hervorragend“ in Besprechungsunterlagen und Produktantworten aussieht. Ihr Fachwissen hat das System geschult. Jede Bewertung, Korrektur und Verbesserung hat nicht nur den Assistenten verbessert, sondern auch die Gewohnheiten der besten Verkäufer im gesamten Unternehmen skaliert. Vertrauen ist das wichtigste Erfolgskriterium, das dadurch entsteht, dass diese Lösungen gemeinsam mit den besten Endnutzern entwickelt werden.
„Wir haben ständig darüber diskutiert, was hier eigentlich gut ist, haben die Reaktionen genau unter die Lupe genommen und „gut“ in unserem System operationalisiert.“
Dieser praxisorientierte Ansatz wurde zum bestimmenden Merkmal des Projekts. Statt nur passive Nutzer eines Tools zu sein, wurden die Vertriebsmitarbeiter zu Entwicklern eines Systems. Statt nur Fragen zu beantworten, wurden Fachexperten zu Gestaltern von Wissenskreisläufen.
Die Ergebnisse zeigten sich schnell. Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter heute:
- tauscht 22 Nachrichten pro Woche mit GTM Assistant über tägliche Briefings, Zusammenfassungen und Fragen und Antworten aus
- sieht eine Produktivitätssteigerung von 20 % – etwa einen zusätzlichen Tag pro Woche, den man mit Kunden verbringen und für die Verwaltung eines größeren Auftragsbuchs nutzen kann
Auch GTM Assistant wird ständig verbessert. Jede Woche überprüfen Produktexperten Muster, schließen Lücken und übertragen Updates zurück in das System.
„Es ist, als hätten wir einen virtuellen Kollegen, den wir jede Woche neu schulen“, sagt Huhn.
Kunden spüren den Unterschied. Fragen, die früher in Slack hängen blieben, werden nun innerhalb von Minuten beantwortet. Meetings beginnen pünktlicher und basieren auf den neuesten Daten und Produkt-Updates. Geschäfte werden schneller abgewickelt.
Nachdem das Vertrauen aufgebaut ist, leitet der Assistent bereits den nächsten Schritt ein: Er protokolliert CRM-Aktualisierungen nach Updates, erkennt proaktiv bemerkenswerte Nutzungsmuster und entwirft Kunden-Follow-ups, die automatisch versendet werden. Arbeiten, die früher Stunden gedauert haben, werden nun im Hintergrund ausgeführt.
Der Durchbruch gelang, indem man ihm beibrachte, wie ein erfolgreiches Meeting aussieht. Heute funktioniert es wie ein ständig verfügbares Teammitglied, für bessere Kundenergebnisse und einen reibungsloseren Arbeitsalltag unserer Teams.“
Der GTM Assistant soll keine Vertriebsmitarbeiter ersetzen. Es geht darum, ihre Wirkung zu vervielfachen und den Erfolg der Kunden voranzutreiben. Durch die Einbindung von Low-Touch-Bewertungen in die täglichen Arbeitsabläufe hat das Team ein System aufgebaut, in dem Wissen frei fließt, Arbeitsabläufe sich an die Geschwindigkeit von Geschäften anpassen und Verkäufer Mitverantwortung für die von ihnen verwendete Technologie übernehmen.
Es zeigt, was möglich ist, wenn hervorragende Vertriebsmitarbeiter von KI-Assistenten unterstützt werden, die ihre herausragenden Fähigkeiten in ein System umwandeln, das das gesamte Unternehmen voranbringt.
