Impulsionando a produtividade das vendas e o sucesso dos clientes na OpenAI
Este conteúdo faz parte da nossa série sobre como a OpenAI está desenvolvendo soluções próprias com base na tecnologia que usamos na empresa.
O crescimento é um bom desafio, mas traz consigo pressão. Em menos de um ano, nossa equipe de comercialização triplicou de tamanho, lançando novos produtos quase todas as semanas. Esse ritmo criou um desafio estrutural: a demanda dos clientes estava aumentando, mas os sistemas e processos não conseguiam acompanhar.
Os representantes costumavam passar uma hora se preparando para uma ligação de trinta minutos, alternando entre dezenas de sistemas para reunir o contexto. Enquanto isso, os clientes enviam centenas de perguntas sobre produtos às nossas equipes semanalmente, sobrecarregando os especialistas e retardando as negociações.
O resultado: mesmo os vendedores mais experientes passavam muito tempo buscando contexto e respostas, em vez de aprofundarem o relacionamento com os clientes.
A equipe não precisava de outro painel de controle. Ela precisava de uma maneira de reduzir os custos de preparação e centralizar o conhecimento sobre os produtos.
Essa ideia se tornou o GTM Assistant, desenvolvido na plataforma de automação da OpenAI e disponibilizado no Slack. Ele se concentra em dois pontos de atrito:
- Pesquisa e preparação do cliente: briefings e recapitulações diárias das reuniões, incluindo histórico da conta, notas de chamadas, atividades do Salesforce e atualizações de lançamentos.
- Perguntas e respostas sobre produtos: respostas instantâneas provenientes de uma base de conhecimento selecionada, com links rastreáveis para documentos primários.
Em vez de um novo sistema para gerenciar, o GTM Assistant foi incorporado diretamente aos fluxos de trabalho diários dos representantes.
A grande mudança não foi apenas a economia de tempo. Foi capturar o que os melhores vendedores fazem e compartilhar isso com todos os outros.
Os melhores representantes trabalharam diretamente com o GTM Assistant, definindo o que é “excelente” em reuniões e respostas sobre produtos. A experiência deles treinou o sistema. Cada avaliação, correção e melhoria não apenas aperfeiçoou o Assistant, como também expandiu os hábitos dos melhores vendedores para toda a organização. A confiança é o principal critério de sucesso, que advém da criação dessas soluções em conjunto com os melhores usuários finais.
“Estávamos constantemente discutindo sobre o que seria bom aqui, analisando cuidadosamente as respostas e colocando-as em prática dentro do nosso sistema.”
Essa abordagem prática tornou-se a característica marcante do projeto. Em vez de serem usuários passivos de uma ferramenta, os representantes se tornaram designers de um sistema. Em vez de simplesmente responderem a perguntas, os especialistas tornaram-se construtores de ciclos de conhecimento.
Os resultados surgiram rapidamente. Hoje em dia, o representante de vendas médio:
- Troca 22 mensagens por semana com o GTM Assistant em atividades diárias de briefings, recapitulações e perguntas e respostas.
- Observa um aumento de 20% na produtividade – cerca de um dia extra por semana para dedicar aos clientes e gerenciar uma agenda maior
O GTM Assistant também continua melhorando. Todas as semanas, especialistas em produtos analisam amostras, corrigem falhas e enviam atualizações para o sistema.
“É como ter um colega de trabalho virtual que treinamos todas as semanas”, diz Huhn.
Os clientes sentem a diferença. As perguntas que antes ficavam pendentes no Slack são respondidas em poucos minutos. As reuniões começam mais objetivas, com base nos dados e atualizações de produtos mais recentes. Os negócios avançam com mais rapidez.
Com a confiança estabelecida, o assistente já está testando a próxima etapa: registrar atualizações do CRM após as chamadas, identificar proativamente padrões de uso dignos de nota e redigir acompanhamentos de clientes para enviar automaticamente. O trabalho que antes levava horas está começando a ser feito em segundo plano.
“A grande mudança foi treiná-lo para reconhecer o que é uma reunião de sucesso. Agora, ele atua como um colega de equipe sempre disponível, proporcionando melhores resultados para os clientes e um dia a dia mais tranquilo para nossas equipes.”
O GTM Assistant não tem como objetivo substituir os vendedores. Ele busca multiplicar o impacto deles e impulsionar o sucesso dos clientes. Ao incorporar avaliações de baixo contato nos fluxos de trabalho diários, a equipe criou um sistema onde o conhecimento flui livremente, os fluxos de trabalho se adaptam à velocidade dos negócios e os vendedores são coproprietários da tecnologia que utilizam.
Isso mostra o que é possível quando grandes vendedores são apoiados por assistentes de IA que transformam sua excelência em um sistema que eleva toda a organização.
