在 OpenAI 推動銷售工作效率與客戶成功

此文章為 OpenAI 系列之一，探討 OpenAI 如何利用自家技術構建公司解決方案。

增長固然是良性的挑戰，但往往亦會帶來壓力。在不足一年間，我們的市場拓展團隊規模擴展至原來的三倍，同時幾乎每星期都推出新產品。這種步伐帶來了結構性的挑戰：客戶需求不斷增加，但系統和程序卻無法跟上。

銷售代表為了準備 30 分鐘的電話通話需要花上一整個小時，在數十個不同系統間來回切換，才能匯整出完整的背景資料。與此同時，客戶每星期向我們的團隊提出數以百計的產品問題，不但令主題領域專家疲於應對，更拖慢了交易進度。

結果：即使是資深的銷售人員，也將太多時間花在追蹤背景資料和答案上，而不是加深與客戶的關係 。 

團隊並不需要另一個主目錄，而是需要一種方法來減少準備工作的人力物力，同時集中管理產品知識。

這種想法促成 GTM 助理的誕生，一種建基於 OpenAI 自動化平台並可在 Slack 中使用的模型。模型集中處理兩大障礙：

• 客戶研究和準備工作：日常會議工作指引和記錄，包括帳戶記錄、通話筆記、銷售團隊活動和發佈更新。
• 產品問答：來自匯整知識庫的即時答案，並附有可追溯至原始文件的連結。

GTM 助理直接整合至銷售代表的日常工作流程，而非只是一種協助管理的新系統。

這項突破不止能節省時間，更能集結最出色銷售人員的經驗，並與所有人分享。

出色銷售代表可與 GTM 助理直接合作，在會議工作指引和產品回應上界定「卓越實踐」方法。他們的專業知識和經驗會持續訓練系統。每次評估、修正和改善不但能令 GTM 助理更臻完善，更將頂尖銷售人員的習慣擴展至整個組織。信任是成功的首要基礎，而這來自與最佳終端用戶攜手構建解決方案。

這種實務做法成為了項目的標誌性特徵。銷售代表並不只是被動地使用工具，而是參與設計整個系統。主題領域專家不只純粹回答問題，而是協助構建知識循環。

成效很快就顯現。當今的銷售代表普遍：

• 與 GTM 助理的訊息交換量達至每星期 22 次，內容涵蓋日常工作指引、總結記錄和問答
• 工作效率提升 20%，相當於每星期多出一個工作天，可用來與客戶互動並管理更多客戶

GTM 助理也同時不斷改進。每星期產品專家會審核範例、填補空缺，並在系統推出更新。 

Huhn 表示：「這就像每星期重新訓練一位虛擬同事。」

客戶也能感受到當中的差異。以往在 Slack 中懸而未決的問題，現在幾分鐘內就能得到解答。會議焦點更準確，而且基於最新的數據和產品更新。交易進展也更快。

在建立信任的基礎上，GTM 助理早已處理下一步：在通話後即時記錄客戶關係管理系統的更新、主動識別值得留意的使用模式，同時草擬可自動發送的客戶跟進通訊。以往需要數小時的工作，現在開始在背景執行。

GTM 助理的目標並不是要取代銷售人員，而是擴展銷售人員影響力，推動客戶成功。透過在日常工作流程中整合低接觸評估，團隊建立了全新的系統：知識得以自由流動，工作流程能按照交易速度即時調整，而銷售人員更可共同擁有自己使用的技術。

這展現當出色銷售人員獲得 AI 助理支援，就能開創無限機會，將他們的卓越表現轉化成一套系統，進而提升整個組織的表現。