OpenAI’da satış verimliliğini ve müşteri başarısını artırmak
Bu makale, OpenAI’ın nasıl kendi teknolojisini kullanarak kendi çözümlerini geliştirdiği hakkındaki yazı dizimizin bir parçasıdır.
Büyüme iyi ve zorlu bir hedeftir ama beraberinde baskıyı da getirir. Lansman ekibimiz bir yıldan kısa bir süre içinde üç kat büyüdü ve neredeyse her hafta yeni ürünler lanse etti. Bu hız yapısal bir zorluk yarattı: Müşteri talebi artarken sistemler ve süreçler bu hıza yetişemedi.
Temsilciler otuz dakikalık bir görüşmeye hazırlanırken genellikle bir saat harcıyordu; bağlamı toparlamak için düzinelerce farklı sistemde gezinmeleri gerekiyordu. Bu sırada müşteriler de her hafta ekiplerimize ürünlerle ilgili yüzlerce soru gönderiyor ve konunun uzmanlarını kilitleyip satışların yavaşlamasına neden oluyordu.
Bunun sonucunda da en deneyimli satıcılar bile müşterilerle ilişkileri derinleştirmek yerine bağlam ve cevaplar peşinde koşmak için çok fazla zaman harcıyordu.
Ekibin yeni bir panoya ihtiyacı yoktu. Hazırlık masraflarını azaltmak ve ürün bilgilerini merkezileştirmek için bir yönteme ihtiyaçları vardı.
İşte o fikir, OpenAI’ın otomasyon platformu üzerinde geliştirilen ve Slack’te sunulan GTM Assistant hâline geldi. GTM Assistant sıkıntılı iki noktaya odaklanıyor:
- Müşteri araştırması ve hazırlık: Müşteri geçmişi, görüşme notları, Salesforce etkinliği ve sürüm güncellemeleri dâhil günlük toplantı brifingleri ve özetleri.
- Ürünlerle ilgili soru-cevap: Özel olarak derlenmiş bilgi tabanından elde edilen anında yanıtlar ve ana belgelerin izlenebilir bağlantıları.
GTM Assistant yönetilmesi gereken yeni bir sistem değil; temsilcilerin günlük iş akışlarına doğrudan entegre edildi.
Buradaki dönüm noktası sadece zamandan tasarruf etmek değildi. Satış elemanlarının en iyi yaptıkları işleri öne çıkarmak ve bunları diğer herkesle paylaşmaktı.
En iyi temsilciler doğrudan GTM Assistant ile çalışarak toplantı brifinglerinde ve ürünlerle ilgili yanıtlarda “muhteşem” kavramını şekillendirdi. Onların uzmanlığı sistemi eğitti. Her bir değerlendirme, düzeltme ve iyileştirme Assistant’ı geliştirmekle kalmadı aynı zamanda en iyi satıcıların alışkanlıklarının organizasyon geneline yayılmasını sağladı. Güven, bir numaralı başarı kriteridir ve bu tür çözümlerin en iyi nihai kullanıcılarla birlikte geliştirilmesiyle oluşur.
“İyi olmanın neye benzediği konusunda sürekli gidip geliyorduk, yanıtları gerçekten inceliyorduk ve “iyi” kavramını sistemimiz içerisinde işlevsel hâle getiriyorduk.”
İşte bu uygulamalı yaklaşım da projenin tanımlayıcı özelliği hâline geldi. Temsilciler bir aracın pasif kullanıcıları olmak yerine bir sistemin tasarımcıları oldular. Konu uzmanları sadece soruları yanıtlamak yerine öğrenme döngülerinin geliştiricileri oldular.
Sonuçlar çok hızlı geldi. Bugün ortalama bir satış temsilcisi:
- Günlük brifingler, özetler ve soru-cevap için GTM Assistant ile hafta 22 mesaj alıp gönderiyor.
- Üretkenliğinde %20’lik bir artış yaşıyor; haftada 1 ekstra gününü müşterilerle geçirebiliyor ve daha büyük bir portföyü yönetebiliyor.
GTM Assistant da giderek gelişiyor. Ürün uzmanları her hafta numuneleri inceliyor, hataları düzeltiyor ve güncellemeleri sisteme geri yüklüyor.
“Her hafta yeni beceriler kazandırdığımız sanal bir iş arkadaşı gibi,” diyor Huhn.
Müşteriler de farkı hissediyor. Bir zamanlar Slack’te cevap bekleyen sorular dakikalar içinde yanıtlanıyor. Toplantılar en son veriler ve ürün güncellemeleri ışığında gayet net bir şekilde başlıyor. Satışlar daha hızlı ilerliyor.
Güvenin tesis edilmesiyle Assistant, bir sonraki adımın uygulamasına geçiyor: görüşmelerden sonra CRM güncellemelerini kayda geçiriyor, dikkate değer kullanım kalıplarını proaktif olarak tespit ediyor ve müşterilere otomatik olarak gönderilecek takip konularının taslaklarını hazırlıyor. Önceden saatler süren işler arka planda yürütülüyor.
“Başarılı bir toplantının neye benzediği konusunda onu eğitmek, dönüm noktası oldu. Artık daima aktif bir ekip arkadaşı gibi davranıyor, daha iyi müşteri sonuçları elde etmemizi sağlıyor ve ekiplerimiz için günlük işleri kolaylaştırıyor.”
GTM Assistant’ın amacı satış elemanlarının yerini almak değil. Onların yarattığı etkiyi çoğaltmak ve müşteri başarısını artırmak. Ekip, daha düşük etkileşimli değerlendirmeleri günlük iş akışlarına entegre ederek bilginin daha rahat aktığı, iş akışlarının satış hızına uyum sağladığı ve satıcıların kullandıkları teknolojiyi sahiplendiği bir sistem oluşturdu.
Harika satış elemanlarının yapay zeka asistanları tarafından desteklenmesi ve onların mükemmel becerilerinin tüm organizasyonu ileriye taşıyan bir sisteme dönüştürülmesi, nelerin mümkün olabileceğini gösteriyor.
