Aumentare la produttività delle vendite e il successo dei clienti in OpenAI
Questo articolo fa parte della nostra serie che spiega come OpenAI sta sviluppando le proprie soluzioni sfruttando la nostra tecnologia.
La crescita è una sfida positiva ma comporta anche una certa pressione. In meno di un anno, il nostro team di commercializzazione ha triplicato le proprie dimensioni, lanciando nuovi prodotti quasi ogni settimana. Questo ritmo ha creato una sfida strutturale: la domanda dei clienti era in aumento, ma i sistemi e i processi non riuscivano a stare al passo.
I rappresentanti spesso impiegavano un'ora per prepararsi a una chiamata di trenta minuti, passando da decine di sistemi diversi per ricostruire il contesto. Nel frattempo, i clienti inviavano ai nostri team centinaia di domande sui prodotti ogni settimana, sovraccaricando gli esperti in materia e rallentando le trattative.
Il risultato: anche i venditori più esperti dedicavano troppo tempo alla ricerca di contesti e risposte invece di approfondire le relazioni con i clienti.
Il team non aveva bisogno di un'altra dashboard. Aveva bisogno di un modo per ridurre il carico di preparazione e centralizzare le conoscenze sul prodotto.
Quell’idea è diventata GTM Assistant, sviluppato sulla piattaforma di automazione di OpenAI e integrato in Slack. Si concentra su due punti critici:
- Ricerca e preparazione del cliente: resoconti e riepiloghi quotidiani delle riunioni, comprensivi di storico dell’account, appunti delle chiamate, attività su Salesforce e aggiornamenti sulle release.
- Domande e risposte sul prodotto: risposte istantanee provenienti da una knowledge base selezionata, con link tracciabili ai documenti originali.
Piuttosto che un nuovo sistema da gestire, GTM Assistant si è integrato direttamente nei flussi di lavoro quotidiani dei rappresentanti.
La vera svolta non è stata solo risparmiare tempo, ma catturare ciò che fanno i migliori venditori e condividerlo con tutti gli altri.
I migliori rappresentanti hanno collaborato direttamente con GTM Assistant, definendo cosa significa essere "eccellenti" nei briefing delle riunioni e nelle risposte sui prodotti. La loro esperienza ha formato il sistema. Ogni valutazione, correzione e miglioramento non ha solo affinato l'assistente, ma ha esteso le abitudini dei migliori venditori in tutta l’organizzazione. La fiducia è il criterio di successo più importante, e nasce dalla creazione di queste soluzioni in stretta collaborazione con i migliori utenti finali.
«Continuavamo a discutere su quale fosse lo standard di qualità in questo contesto, esaminando attentamente le risposte e traducendo quel concetto in azioni concrete all'interno del nostro sistema.»
Questo approccio pratico è diventato la caratteristica distintiva del progetto. Anziché essere utenti passivi di uno strumento, i rappresentanti sono diventati progettisti di un sistema. Anziché limitarsi a rispondere alle domande, gli esperti del settore sono diventati artefici di cicli di conoscenza.
I risultati sono arrivati rapidamente. Oggi, il venditore medio:
- Scambia 22 messaggi a settimana con GTM Assistant, tra briefing quotidiani, riepiloghi e sessioni di domande e risposte.
- Registra un aumento della produttività del 20%: circa un giorno in più a settimana da dedicare ai clienti e alla gestione di un portafoglio più ampio.
GTM Assistant continua a migliorare costantemente. Ogni settimana gli esperti di prodotto revisionano campioni, colmano le lacune e inviano aggiornamenti al sistema.
«È come avere un collega virtuale che riqualifichiamo ogni singola settimana», dice Huhn.
I clienti percepiscono la differenza. Le domande che prima rimanevano in sospeso su Slack ricevono ora risposta in pochi minuti. Le riunioni iniziano in modo più efficace, basandosi sui dati più recenti e sulle ultime novità sul prodotto. Le trattative procedono più rapidamente.
Una volta consolidata la fiducia, l'assistente sta già testando la fase successiva: registrare automaticamente gli aggiornamenti nel CRM dopo le chiamate, individuare proattivamente modelli di utilizzo più rilevanti e redigere follow-up per i clienti da inviare automaticamente. Un'attività che prima richiedeva ore adesso si svolge in background.
«La vera svolta è stata insegnargli cosa caratterizza una riunione di successo. Ora funziona come un collega sempre disponibile, migliorando i risultati per i clienti e ottimizzando la routine quotidiana dei nostri team.»
GTM Assistant non ha lo scopo di sostituire i venditori. Serve a moltiplicarne l'impatto e a favorire il successo dei clienti. Integrando valutazioni rapide nei flussi di lavoro quotidiani, il team ha creato un sistema in cui la conoscenza circola liberamente, i processi si adattano alla velocità delle trattative e i venditori diventano co-proprietari della tecnologia che utilizzano.
Mostra cosa si può ottenere quando grandi venditori sono supportati da assistenti IA che trasformano la loro eccellenza in un sistema capace di far crescere l'intera organizzazione.
