Sådan løftes salgsproduktiviteten og kundesuccesen hos OpenAI
Dette er en del af vores serie om, hvordan OpenAI selv udvikler løsninger med vores egen teknologi.
Vækst er en positiv udfordring at have, men den medfører også et vist pres. På under et år blev vores go-to-market-team tredoblet i størrelse, samtidig med at vi lancerede nye produkter stort set ugentligt. Det tempo skabte en strukturel udfordring: Kundernes efterspørgsel voksede, mens vores systemer og processer ikke kunne følge med.
Sælgere brugte ofte en time på at forberede et 30-minutters opkald, mens de hoppede rundt mellem mange forskellige systemer for at stykke en kontekst sammen. Samtidig sendte kunderne hver uge hundredvis af produktspørgsmål til vores arbejdsteams, hvilket lagde beslag på fageksperterne og sænkede tempoet i salgsprocesserne.
Konsekvensen var, at selv de mest erfarne sælgere brugte utrolig meget tid på at danne sig et overblik og finde de rette svar, i stedet for at uddybe relationen til kunderne.
Arbejdsteamet havde ikke brug for endnu et dashboard. De havde brug for at skære ned på forberedelsestiden og samle al produktviden ét samlet sted.
Det førte til oprettelsen af GTM Assistant, som er udviklet på OpenAI’s automatiseringsplatform og leveret i Slack. Den fokuserer på to knudepunkter:
- Kunderesearch and forberedelse: Daglige møderapporter og resuméer, herunder kontohistorik, opkaldsnoter, Salesforce-aktivitet og opdateringer om lanceringer.
- Q&A om produkter: Øjeblikkelige svar fra en kurateret vidensbase med sporbare links tilbage til primære kilder.
I stedet for at være et nyt system, der skal administreres, er GTM Assistant integreret direkte i sælgernes daglige arbejdsgange.
Gennembruddet handlede ikke kun om at spare tid. Det handlede om at indfange det, de dygtigste sælgere er gode til, og gøre det tilgængeligt for alle.
De dygtigste sælgere arbejdede direkte sammen med GTM Assistant og satte standarden for mødeoplæg og produktsvar. Deres erfaring trænede systemet. Hver eneste evaluering, rettelse og forbedring skærpede ikke kun assistenten, den skalerede de dygtigste sælgeres vaner til en fælles praksis på tværs af hele organisationen. Det vigtigste kriterie for succes er tillid, og den opstår, når løsninger som denne udvikles side om side med de bedste slutbrugere.
“Vi diskuterede konstant frem og tilbage om den bedst mulige praksis, undersøgte svarene grundigt og implementerede den bedste salgsekspertise i vores system.”
Den praktiske tilgang med konkret erfaring blev projektets definerende kendetegn. I stedet for at sælgerne var passive brugere af et værktøj, blev de designere af et system. I stedet for at fageksperter blot svarede på spørgsmål, blev de arkitekter af en videnbase.
Resultaterne viste sig hurtigt. I dag oplever den gennemsnitlige sælger:
- 22 ugentlige interaktioner med GTM Assistant gennem daglige briefs, opsamlinger og Q&A
- En produktivitetsstigning på 20 %, svarende til en ekstra dag om ugen, der kan bruges på kunder og på at håndtere en større portefølje
GTM Assistant bliver også hele tiden ved med at forbedre sig. Hver uge gennemgår produkteksperter stikprøver, udbedrer mangler og sender opdateringer tilbage til systemet.
“Det føles som at have en virtuel kollega, som vi opkvalificerer hver eneste uge,” siger Huhn.
Og kunderne mærker forskellen. Spørgsmål, der før blev hængende i Slack, bliver nu besvaret på få minutter. Møderne starter skarpere ud og er forankret i de nyeste data og produktopdateringer. Aftalerne glider hurtigere i mål.
Med tilliden på plads er assistenten allerede i gang med næste skridt: At logge CRM-opdateringer efter opkald, proaktivt at identificere brugsmønstre og lave udkast til kundeopfølgninger, der kan sendes automatisk. Arbejde, som før tog flere timer, bliver nu udført i baggrunden.
“Gennembruddet bestod i at træne den ud fra, hvordan et succesfuldt møde ser ud. Nu fungerer det som en altid tilgængelig medspiller, der skaber bedre kunderesultater og en mere smidig dagligdag for vores arbejdsteams.”
GTM Assistant handler ikke om at erstatte sælgerne. Det handler at forstærke deres resultater og fremme kundesuccesen. Ved at indlejre low touch-evalueringer i de daglige arbejdsgange har teamet skabt et system, hvor viden flyder frit, hvor arbejdsgangene tilpasses i takt med salget, og hvor sælgerne selv er medejere af den teknologi, de bruger.
Det viser, hvad der er muligt, når dygtige sælgere understøttes af AI-assistenter, der omdanner deres ekspertise til et system, der løfter hele organisationen.
